亭衡给大家分享一个我司与昆山客户的谈判之旅

今天上海亭衡给大家分享一个我司与昆山客户之间的合作经历：

在今年的9月初，亭衡收到了一个来自江苏昆山客户的砝码询价邮件，提供了图纸，上面有写材质规格，同时在图纸上还提供详细的尺寸要求。想让我司报个价格，以及生产周期等。结合客户所提供的信息，我司很快回复了，以及发送了价格。

客户看了报价之后开始砍价。在前一次谈判中，我们稍微做了一些让步，但客户并不满意。接下来的几天，客户消失得无影无踪。

我们反思并回顾了这个谈判环节，我们认为既然客户能主动提出需求，那么可以判断他对我们的砝码是有兴趣的。于是，我们再次主动尝试与客户联系，询问他之前的报价是否还有问题或疑惑。同时，根据客户之前提出的需求，我们积极地发送了类似制作实物图以及部分合作案例供他参考。客户看到我们的积极态度，终于回复了。但这并不代表他对询单的满意。接下来的一周，我继续与客户沟通，这次我们谈到了支付方式。对于订单，我们同意客户以预付的方式处理。客户表示会全额付款。我内心感到非常惊喜，好像这句话给了我一个安心的信号，这笔订单的成交概率超过了80%。

然而，就在我们沾沾自喜的时候，客户开始了新一轮的价格战。他再次发起攻势，谈判的重点转移到了材质方面，将原来的2Cr13不锈钢材质改为304不锈钢材质。材质不同，价格肯定也有变化，因此我们必须更加谨慎。但为了留住客户，和考虑到材质变化的可能，我们再次做出了一些让步。这次让步是非常困难的，我内心非常挣扎，因为几乎触碰到了底线。结果是，客户非常不满意！此时，我感到非常沮丧，我决定有一次要坚持自己的底线，不再盲目地同意客户的要求。只是同意客户的要求，无形中会降低我们的价值，我必须学会拒绝说“不"。当时我内心感到矛盾和压力，但我决定冷静几天，不再主动联系这位昆山客户。

次日，我与团队分享了这个谈判过程，团队充满同理心地耐心倾听，并给予了我鼓励。也许是旁观者的视角，他们似乎看到了机会，并且相信这笔订单将会达成。我们的战术是拉长时间线，让客户投入更多的时间成本，从而减少他放弃的可能性。

经历了几天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放弃客户，同时也为自己的犹豫感到内疚。就在我纠结的时候，突然收到了客户的消息，他主动与我联系了。这次他主动找我了，我忘记了之前的伤痛，又开心地与客户继续沟通。这次我们开始谈论制作周期，我保持着稳定的心态，终于成功达成协议。

收到了款项，我们需要坚定地继续提供服务，积极主动地与客户保持联系，及时更新备货和发货进度。我们双方都松了一口气，彼此放下了戒备。

有效的沟通技巧是为了赢得客户的信任。即使一笔订单没有成功成交，如果能在客户心中留下深刻的印象，也算是一种成功。专业、真诚、积极主动、耐心和可靠是塑造个人魅力和坚韧意志的重要品质。销售工作的确存在着业绩压力，但请学会放慢节奏，反思和行动，并多次总结复盘。通过这样做，你定会获得意想不到的新发现和新思路。在学习成长的过程中，我们会遇到各种类型的客户，也请不要放弃任何一个客户，而是在自己的轨道上，慢慢学习和掌握松弛感带来的最佳状态。无论是来自工作还是生活的压力，都可以从沉闷变得充满活力，从灰暗变得充满色彩，至于具体的色彩，取决于你如何定义。